一位口碑良好的出口信用保险风险控制专家，翻开一张已经泛黄的旧战斗机购销合同复印件，拿起红笔逐条标注：定金比例一栏被标出“过低”，而担保方式一栏则写着“无”。当专家的目光移向买方国家的栏位时，他写下了“政局不稳”，最终在合同末尾标记了“坏账”。这份合同记录着26架战斗机在数十年前交付后，却因一千多万美元的尾款纷争而成为一堂惨痛的风险管理教训。故事回到1979年，索马里国防部长亲自飞抵北京，洽谈购买中国的军械，最终达成了26架歼-6战斗机的合同，整体交易金额约3310万美元，其中索马里支付了约1600万美元的定金，余款通过分期方式结算。尽管各方对合同数字有所差异，但在当时外汇储备紧张的中国这笔交易显得极为可观。中国严格按照合同要求生产并成功交付了战机，飞机安全降落在索马里首都摩加迪沙的机场。通常情况下，货品交付后，尾款应该能够顺利收回，但问题恰恰在于交付后，索马里迟迟未能支付剩余1710万美元的尾款。

此后八年内，中国多次工作组前往东非催款，尽管经历了40多度高温和动乱，最终仅成功追回约300万美元。而尝试通过渔业权或实物进行抵债的计划也未能落实。到了1991年，索马里陷入全面内战，国内分裂严重，交付的战机逐渐沦为废品，扣除已追回的款项，仍有约1400万美元成为了永远的坏账。这笔款项为何由“大单”转变为“烂账”？背后不仅仅是对方的不诚实，合同签署时的付款结构中埋下了隐患。专家在合同的付款条款上突出标注，首先备受关注的是定金比例问题。对于3310万美元的总合同，仅收取1600万美元定金，远少于一半，剩余款项几乎完全依赖于买方“事后分期”支付，而货品早已全数交出，显然，这将大部分风险留给了卖方。

另一个暴露出来的问题是，合约中根本没有任何有效的担保措施。没有银行保函，没有权威金融机构的支持，甚至没有可依赖的抵押品，简单说就是一笔建立在关系与信任之上的“信用赊账”。分析原因可以归结为当时中国亟需开拓军贸市场，外汇储备的紧缺使得政府在与“兄弟国家”的交易中更加侧重于政治情谊，而忽视了商业条款的严格性。最终，抱有“对方会如约支付”的自信，变成了致命的假设，特别是在政局动荡的国家，意愿和能力都可能瞬息万变。

合同交付后，催款过程的困难程度超出预期。首先，国与国之间的催收本身就需要大量的时间和经济投入。为了追回尾款，中方团队的多次东非之行，差旅费用、翻译费用、谈判时间都成为了实际的负担。其次，对方的支付能力持续恶化，索马里本就经济薄弱，财务状况每况愈下，催款交涉中几乎每次只能挤出微不足道的现金。最后，尝试用物抵债的计划因当地政局动荡而无法落地，最终只能被搁置。一位曾在非洲市场打拼的外贸老手回忆，当年催款时无论内容如何、高层如何变动，政府那边的局势时常让谈判一再推倒重来。在如此动荡不安的环境中，经营和收款都显得异常艰难。

更糟糕的是，时间的推移使得债务方掌握了主动，拖延越久，卖方手中的筹码越少。战机已经在对方手中使用多时，而中方想要收回费用的可能性愈加微乎其微。若说早期的追款还算是“难讨”，那么1991年的动乱让这一切变成了“无解”。在国与国之间的债务纠纷中，合法的追索行为在面临内战和政权崩溃时几乎完全失效。首先，找不到稳定的责任主体；其次，没法查封国家资产，哪怕是退役的战机也不能简单定位。将此债务在当时的中国视为一笔巨大的损失，可以说是相当严峻。尽管时至今日这些数字在绝对的资金规模上并不显得特别突出，但在当时的中国，外汇储备仅在亿到数十亿美元之间，这笔亏损显得尤为沉重。